BtoBのマーケティング担当と営業担当ともに理解しておくべきなのが「MQL」と「SQL」。
それぞれの違いや課題を把握して部門間の連携をスムーズにしておくことが、今後の事業拡大に繋がります。
今回は、MQLとSQLの違いや課題、連携を高める方法について解説します。
MQLとSQLの違い
まずは、MQLとSQLの概要と2つの違いについて解説します。
MQLとは
MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略で、マーケティング活動によって作られた見込み顧客(リード)のことです。
例えば、展示会やセミナーといった場で得られた顧客の情報を基に、メール等で有益情報を配信しながら見込み顧客を育成し、購買意欲を高めていきます。この活動によって創出された質の高い見込み顧客を「MQL」と言います。
SQLとは
SQLとは「Sales Qualified Lead」の略で、営業活動によって作られた見込み顧客(リード)のことです。
サービスに関する問い合わせや見積書の請求といった行動をとるなど、すでにニーズが顕在化していて購買意欲が明確という特徴があります。
MQLとSQLの違い
どちらも自社にとって質の高い見込み顧客ではありますが、先述のように顧客へのアプローチ法やニーズの明確化などが違います。
MQLの場合、まだニーズが顕在化していない顧客に対してアプローチをかけていくので、提案途中でプラスαの提案を行うことができ、売り上げ増加に繋がりやすくなります。ただし、一からのアプローチとなるため、受注までに時間がかかることがほとんどです。
SQLの場合、顧客の中でニーズが顕在化しているため、企業側からアプローチをかけるのではなく、顧客自ら問い合わせ等の行動を起こします。そのため、受注までの期間が短くてすみますが、提案途中でプラスαの提案を行うことが難しいケースも多く、MQLと違い、さらなる売り上げの増加は目指しにくいでしょう。
MQLとSQLの課題
MQLとSQLどちらも重要なものですが、マーケティング担当と営業担当とでは重要度の認識に差が生じています。
マーケティング担当の場合、MQLの獲得が目的なので、より多くのナーチャリングされたリードを営業に引き継いでいかなければなりません。しかし、せっかく引き継いだMQLを営業担当がフォローしきれていないケースが多いのが課題です。
そうなると見込み顧客の意欲が徐々に下がり、結果として顧客を取り逃がしてしまう可能性があります。
▶関連：【リードから顧客を獲得】リードナーチャリングとは？手法と実施プロセスを解説
一方で営業担当の場合、目標の売り上げ数値を達成することが目的なので、MQLでもSQLでも数値に繋がるのであれば、正直どちらの獲得でも構わないのです。しかし、先述の通り、MQLは受注までフォロー工数や時間を要する他、顧客ニーズを顕在化させるための高度なスキルも求められるので、営業担当は敬遠しやすいのが現状です。そのため、ある程度ニーズが顕在化したSQLの方が工数も時間もかけずに受注しやすいため、優先度を上げて動くケースが多く見受けられます。
このように、マーケティング担当と営業担当による認識の相違があるため、MQLとSQLの連携が上手くいかなくなり、業績の拡大が難しくなってしまうのです。
部門同士の連携を高める方法
次にどのようにすればマーケティング担当と営業担当の間でスムーズな連携がとれるかについて解説します。
MAツールの活用した情報共有
MAツールを活用することで、ナーチャリングしたリード情報を営業担当に連携しやすくなります。
アプローチ履歴やメルマガの購読・セミナーの参加履歴といった顧客のスコアリングが可視化されていれば、どの顧客の優先度が高いのかを判断しやすくなり、今後のアプローチもスムーズに行うことが可能になります。
▶関連：「MA・SFA・CRM」どこが違う？それぞれの機能について詳しく解説
KPI・KGIの設定
マーケティング担当と営業担当それぞれが自分の役割について理解し、協力し合うことが大切です。
マーケティング担当であれば、営業担当がナーチャリングした顧客にアプローチしやすいように情報共有やプロセスの構築、的の絞り込みをしっかりと行うようにしましょう。
営業担当であれば、商談に必要な情報や円滑に進めるための要件等をマーケティング担当に共有しながらMQLの獲得に協力することで、連携が強化されて提案の質を向上させることもできるでしょう。
ただこの役割を理解するだけでなく、KPI・KGIにしっかりと落とし込むことで、それぞれの目標が明確になるため、連携強化が図れて効率よく施策を回すことが可能になります。
まとめ
MQLとSQLの違いや課題、連携を高める方法について解説しました。
同じ大切なリードでも部門間で優先度の相違が起きたり、連携が乱れたりすると、せっかくの顧客を逃してしまいます。
部門間での認識を統一させつつ、協力体制を作り上げていくことが、事業を大きくスケールさせることに繋がります。
またリードを獲得していく上で、今最も重要視されているのが「インサイト分析」。
「自社サイト内」に訪れた顧客だけでなく、「自社サイト外」での顧客の動きを可視化することで、顕在化されていないニーズや課題を把握することが可能です。そうすることで、的を突いたアプローチが可能になり、ナーチャリングにも繋がりやすくなります。
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