様々な商品・サービスが溢れる現代において、顧客に自社の商品・サービスを選択してもらうことは、そう容易くはありません。競合にはない、自社独自の価値を生み出していくことが必要不可欠になります。
そこで今重要視されているマーケット理論が「USP」。
USPを作りあげることで、顧客に対して競合にはない強みを明確にアピールすることが可能になります。
今回は、USPの概要や作成する上でのポイント・事例について、詳しく解説していきます。
USPとは
USPとは「Unique Selling Proposition」の略で、企業独自の強みや特徴のことを指します。
単なる「強み」ではなく、ここでは他社にも真似できないような「唯一無二」の価値を表します。
多種多様な商品・サービスが溢れている群雄割拠の時代において、唯一無二の価値がなければ顧客は他社と区別がつかず、選択の判断が難しくなります。
しかし、明確な価値を提示できれば、その商品・サービスが自分にとってどんなメリットがあるのか顧客の理解を促すことができるため、選択の判断もスムーズになります。
USPの重要性
自社の商品・サービスを選択してもらうためには、「他社と違った価値」や「購入後に得られる価値」を明確に示して、アピールしていく必要があります。
USPは、「自社・顧客・競合」の3Cを考慮して作成するため、自社の商品・サービスの価値が明確化されて、ユーザーに伝えやすくなります。
また、販促活動に一貫性をもたせることで、マーケティング全体の戦略を立てる際にも役立つでしょう。その他にも、自社のブランディングを向上させることができたり、SNSを利用すれば大きな波及効果も期待できます。
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USPを作成する際のポイント
次にUSPを作成する際に抑えておくべき5つのポイントについて解説します。
①顧客ニーズの把握
まずマーケティングの基本とも言える「顧客のニーズを把握する」ことが大切です。自社のターゲット顧客は、どんなニーズを持っているのかをきちんと把握し、それをUSPに落とし込んでいく必要があります。
ただ、ニーズは常に変化し続けていくので、定期的な見直しを行う必要があるでしょう。
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競合の分析
競合の分析により自社との比較を行うことで、何が優れているのかが明確になります。そのため、自社だからこそアピールできるUSPを作ることが可能になります。
その他にも、他社がまだ踏み込めていないニッチな領域を発見できるかもしれません。
③専門性を極める
競合の分析から自社の強みが見えたら、その強みを伸ばしていくことも大切です。
専門性が極められた商品は、その領域に課題を感じているユーザーに刺さりやすくなります。また、「○○ならこの企業」といったイメージをユーザーに持たせることで、他社より突出することが可能になるでしょう。
④複数の項目を組み合わせる
専門性に限らず、複数のアイディアの組み合わせで、ユニーク性を確立させることも可能です。例えば、ニトリだと「品質と価格」、蔦屋書店だと「本屋とカフェ」といった組み合わせで独自性を築いています。
1つのアイディアに固執せずに、複数のアイディアの組み合わせを行うことで良い化学反応が生まれ、新たな価値を生み出すこともあるのです。
⑤ターゲットの的を絞る
先述にも繋がりますが、すべてのユーザーに受け入れられるものを作っても、標準的でありきたりなものになってしまうので、他社との区別がつきにくくなります。
ターゲットの的を絞ることで特定のユーザーとのエンゲージメントを高めるものを生み出し、顧客との結びつきやロイヤリティ向上を図っていくことが重要になります。
USPの事例
次にUSPの事例についてご紹介します。
M＆Ms
世界で初めてのUSPと言われているのが、アメリカの有名なチョコレートブランドであるM＆Msの「お口でとろけて、手にとけない」です。
アメリカの陸軍兵士からの要望をもとに開発されたチョコレートでしたが、その明確かつ分かりやすいワードによって親や子供から共感を得て、多くの支持を受けました。
QBハウス
ヘアカット専門店であるQBハウスは、「10分の身だしなみ」というUSPを掲げています。
「早く、安く」カットをしてほしいユーザーをターゲットとして、「所要時間10分・価格1000円」という従来の概念を覆すようなUSPを打ち出しました。これにより、特定のユーザー心理に刺さり、創業してから近年までに全国500店舗以上、来客数1,600万人になるなど大きな成長をとげました。
ドミノピザ
宅配ピザ業界でも有名なドミノピザは、「ホットでフレッシュなピザを 30 分以内にお届けします。もし30分以上かかったら、ピザの料金は頂きません」というUSPを掲げました。
スピード重視に振り切った表現は、デリバリーならではのニーズを突いており、早さを求めるユーザーから多くの支持を受けました。
まとめ
USPの概要や作成する上でのポイント・事例について解説しました。
数多くある企業の中から突出して、市場で独自のポジションを築き上げることは簡単ではありませんが、唯一無二の価値をユーザーにしっかり届けて、まずは特定のユーザーを惹きつけていくようにしましょう。
またUSPを作成する上で大切なのが顧客ニーズの把握ですが、その中でも重要視されているのが「顧客インサイト」。
顧客インサイトとは、他社はもちろん、顧客自身も気付いていない内に秘めたニーズのことです。顧客インサイトを分析していくことで、他にはないUSPを確立できたり、新たな商品・サービスの開発に活かすことも可能になります。
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