目まぐるしく変わり続ける消費者行動。今までの戦略が通用せずに、イチからマーケティング戦略の立て直しを余儀なくされる場合も多々ありますよね。
何を考えればいいのだろう、何を解決すればいいのか、そんな時はフレームワークを使って思考を整理するのが有効的です。
今回はフレームワークの基本と共に、マーケティング戦略を考える為にも知っておくべきフレームワークを7つご紹介します。
フレームワークとは
経営戦略を立てる時や問題解決の分析をしたりする際に、色々な要素を整理しながら考えて行くための枠組みの事を指します。
フレームワークを使用することで、個人の直感的な意見に左右されず分析基準が統一され、効率よく現状分析や思考整理が出来ます。さらに枠組みがある程度決まっている為、大きな脱線や回り道を防ぐことで、決まった方向性の結論を導き出す事ができます。
フレームワークには様々な種類がありますが、その1つ1つに目的や役割があります。その目的を正しく理解し、適切なフレームワークを使うことが大切です。
それでは、マーケティングに活用できるフレームワークの紹介をしていきます。
現状の分析・把握のためのフレームワーク
PEST分析
PEST分析は下記の4つの角度から分析するフレームワーク
- Politics（政治的要因） ー 法律、条例、税制など
- Economy（経済的要因） ー 経済状況、為替、株価など
- Society（社会的要因） ー 人口動態、構成、世論、流行など
- Technology（技術的要因） ー インフラ、技術革新、特許など
市場だけでなく世論やインフラ等の外的環境を視野に入れて分析をしていきます。
外部機関の研究結果や報道などの事実に基づく客観的な情報で分析を行うと、より高い精度で外部環境を含めて自社のサービス・商品を考え直すことが出来ます。
SWOT分析
SWOT分析は内部環境（S：強み・W：弱み）と外部環境（O：機会・T：脅威）をプラス要因、マイナス要因に分けながら同時に分析するフレームワークです。
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威
自社のこの４つの項目を洗い出して、
強みを生かして成長の機会を掴めないか（S：強み✕O：機会）
弱みと脅威から受ける影響をいかに小さくするか（W：弱み✕T：脅威）
など、内部環境と外部環境を組み合わせて戦略を考えるフレームワークです。強みや弱みの洗い出しの際には先ほど説明したPEST分析やこれからお伝えする3C分析を活用していくとより有効的です。
3C分析
3C分析は自社・顧客・競合の3つの関係性から自社の立ち位置等の現状を把握するフレームワークです。
- Customer（市場・顧客） ー 市場規模、成長性、顧客ニーズ
- Company（自社） ー 理念、ビジョン、強み、事業の現状
- Competitor（他社） ー 競合企業特徴、業界ポジション
マーケターにとっても「Customer（市場・顧客）」とそこに関連する自社と他者を理解することはとても重要なポイントで常に現状を把握していくことで、商品の課題把握や改善を明確にすることができます。
4C分析
4C分析は3C分析よりも顧客視点を重視したフレームワークです。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（顧客の負担コスト）
- Convenience（顧客の利便性）
- Communnication（顧客との対話）
そのサービスや商品に対して顧客が感じる価値やコスト、手軽さなどといった、「顧客」を主語にした深い分析が可能で、他社の商品やサービスでも当てはめられるので競合理解としても有効的です。
戦略立案に役立つマーケティングフレームワーク
STP分析
STP分析は下記3つの要素を分析し、セグメント化、ターゲット選定、ポジション取りという観点からマーケティング戦略を組み立てるフレームワークです。
- Segmentation（細分化）
- Targeting（狙う人・場所）
- Positioning（自社の立ち位置）
市場や顧客を細分化・分類し、その中から親和性や有効度の観点で優位性を定め具体的なターゲティングを行います。その後、いかに競合などと差別化を図り、自社の立ち位置を確立していくかを見つけるためのフレームワークです。
これはマーケティングの基礎的なフレームワークの1つであり、まず覚えておいてほしい考え方でもあります。
4P分析（マーケティングミックス）
4P分析は商品（サービス）・価格・流通・販促の4つの要素から商品のマーケティング戦略を分析し実行するためのフレ―ムワークです。
- Product（商品・サービス）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販促）
STP分析やSWOT分析で洗い出された強みやターゲットの分析結果と共に、具体的な商品や価格、流通方法やプロモーション法を確率するためのフレームワークです。
AARRRモデル
サービスの成長を5段階に分け、その要素を分析するフレームワークです。
各要素の分析を行い、どこの時点で課題があり、どの段階でどの改善を行うことで最適化が図れるのかを探す為のフレームワークです。
- ユーザー獲得（Acquisition）
- 利用開始（Activation）
- 継続（Retention）
- 紹介（Referral）
- 収益の発生（Revenue）
どの段階に注力すれば顧客を獲得でき、売上の向上を目指せるか、目的を見失いがちなWEBマーケティングにおいても、重要な対策を考えるための有効なフレームワークです。
まとめ
今回は、マーケティングに役立つフレームワークを７つご紹介しました。
STP分析やSWOT分析などは、マーケターであれば覚えておいて損はありません。
しかし、フレームワークはあくまでも「課題を整理するための手段」です。
目的を明確に持ち、どのタイミングで、どのフレームワークを使うべきか、そして正しいデータで分析することがとても大切です。
課題解決や改善立案などの新たなマーケティングの戦略を立てる為に、それぞれのフレームワークの特徴を理解して有効活用していきましょう。
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