海外ではすでに広まっている「ソーシャルセリング」。
耳にしたことがあると思いますが、日本での浸透率はまだまだ低く、抵抗さえ感じている方が多いのも事実です。
しかし企業のマーケティング担当者や、個人でフリーランスとして営業活動している方は覚えておくと、今より見込み客を獲得できる可能性を高めることができるでしょう。
今回は、ソーシャルセリングの概要や手法、メリット・デメリット等について詳しく解説します。
ソーシャルセリングとは？
ソーシャルセリングとは、SNSを活用した営業手法のことを指します。Twitter、Facebook、Instagram、YouTube、TikTok、noteといったSNSを用いてリードを獲得しナーチャリングを経て、購買・契約といった行動に繋げることが目的です。
SNSを通じて日頃から見込み客との接点を持つことによって、関係をコツコツと築いていけることはもちろん、うまくいけば競合他社よりも先に商品・サービスに関する問い合わせや購買・契約に繋げられるようになります。
SNSを利用した営業だと「ソーシャルマーケティング」も同じ意味合いとして捉えられてしまうことが多いのですが、実はターゲットと目的が異なります。
ソーシャルセリングはリードと1対1で関係性を構築していき、購買・契約といった具体的な行動に繋げることを目的にしているのに対し、ソーシャルマーケティングは多数に向けてアプローチして潜在顧客のリーチ拡大を目指していくものなので、施策を打つ際はしっかり使い分けるようにしましょう。
ソーシャルセリングの3つのポイント
次にソーシャルセリングで大切な3つのポイントについて解説します。
プロフィールの充実化
まずSNSのプロフィールを充実した内容に最適化することが大切です。
何を発信している人なのか、今までどんなことをしてきた人なのか、どんな商品・サービスを扱っているのか、といった見込み客が欲する情報があるということを分かるようにしておかないと、仮にアカウントに訪れてもすぐに離脱しまう可能性が高いです。
どんな情報があれば今後も興味を持って見に来てくれるか、しっかりと見込み客の気持ちになって作りこむようにしましょう。
見込み客と接触する
自社の商品・サービスに関する情報を発信し、見込み客との接触する場を作ることが大切です。
発信を通じて商品・サービスに興味を持ってくれる見込み客が現れたら、相互フォローをしたり、いいねやコメントをするといったアクションも行っていきましょう。
これは「ザイオンス効果」といい、もともと関心がなかった人でも繰り返し接触することで、好印象・好評価に繋げられる心理学的傾向のことです。
繰り返し行っていくことが信頼関係の構築や維持に繋がるので、見込み客との接触を積極的にしていきましょう。勿論、かと言って過剰な営業は禁物です。
信頼関係構築後のアクション
先程の見込み客との接触を繰り返し行い、信頼関係を構築できたタイミングで更なるアクションをプラスしていきいましょう。
例えば「限定のイベント招待」や「フォロワー限定のサービス紹介」といった見込み客でも気軽に参加できるような案内をDMで送ったりすると効果的です。
普段のアクションに加え更に限定のDMを送ることで見込み客がより興味を持ってくれるようになり、商品・サービスの購入に繋がりやすくなるでしょう。
ソーシャルセリングのメリット・デメリット
次にソーシャルセリングのメリット・デメリットについて解説します。
メリット①：アプローチを素早く行える
従来の営業とは異なりSNS上で営業を行うことができるため、アポイントなどの日時調整も不要となり、平日に限らず土日でもアクションすることが可能です。
また、見込み客のアカウントで自社の商品・サービスに関する疑問や興味・関心にまつわる投稿がされていれば、素早く最適な情報を届けることが可能となります。
メリット②：必要とするターゲットに情報発信できる
どんなに自社の商品・サービスが良くても、必要なターゲット層に届けられなければ意味がありません。そういった意味でSNSは、事前に見込み客についてのリサーチが可能なため、必要とするターゲット層に絞った情報発信ができるでしょう。
メリット③：商談スピードが早い
すでにSNS上で情報を発信している為、顧客は商品・サービスをある程度理解した上で問い合わせをすることが多いです。そのため通常よりも商談までのスピードを早めることができるでしょう。
デメリット①：やりにくさがある
日本人は個人情報を簡単に載せない傾向にあるため、SNSのような気軽に誰でも見れるような場所に仕事関連の情報を載せるのに抵抗を感じる人が多いです。
そのためソーシャルセリングに必要なユーザー特性が読みにくく、日本では導入しにくいと感じてしまうのです。
デメリット②：キャリア構築が難しい
先述した通り、ソーシャルセリングは日本での知名度がまだまだ低く未知数な部分があるため、溜めた知見が転職先で評価されない可能性もあります。今後キャリアとして活かせるかが不明な点もデメリットと言えます。
ソーシャルセリングの注意点
次にソーシャルセリングを活用する際の注意点を3つお伝えします。
過度なアプローチは控える
先述したように、見込み客との信頼関係を構築するためにやり取りを続けることは大切ですが、毎日DM等で営業をかけるとしつこいと思われる可能性が高くなります。当然のことですが送る頻度には注意するようにしましょう。
一方的な話にならないようにする
こちらも従来の営業活動にも言えることですが、自社の商品・サービスのみを伝えるといった一方的な話にならないようにしましょう。SNS上で発信する際、どうしても自社の商品・サービスに関する内容ばかりになってしまいがちです。そうなると見込み客にも飽きられてしまう可能性があるので、今話題になっている「時事ネタ」や「発信者の裏側のネタ」といった内容も挟んでメリハリをつけると良いでしょう。
ターゲット層を見極める
これからソーシャルセリングを活用していく前に、自社の商品・サービスに興味を持つターゲット層がどこにいるのかを見極める必要があります。
ただがむしゃらに発信しても、全く関係のないユーザーに届いてしまっては費用対効果が合わなくなってしまいます。
見込み客がどこにいるのかをきちんと分析をした上で進めるようにしましょう。
まとめ
今回はソーシャルセリングの概要や手法等について解説しました。
まだまだ日本に浸透していないソーシャルセリングですが、コロナ禍の影響を受けて対面ではない営業スタイル、インサイドセールスにシフトしつつあることからもわかるように、徐々に注目が集まっています。
今日本で広まっていないからこそソーシャルセリングの先駆者となり、積極的に知見を溜めるのも良いのかもしれません。
ただその時に大切なのが、前項でお伝えしたターゲット層の見極めです。
そして今重要とされているのが「顧客インサイト分析」。
顧客インサイトとは、他社はもちろん、顧客自身も気付いていない内に秘めたニーズのことで、その部分を分析することで他ではわからないニーズを発見し、新たなターゲットユーザーの発掘や商品・サービスの開発に活かすことが可能になります。
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