皆さん「行動心理学」という言葉を耳にしたことはありませんか？
行動心理学は、ユーザーの行動や心の動きを知るきっかけになるので、マーケティングにうまく活用すればニーズにあった商品・サービスの開発にも繋がります。
今回は、行動心理学を活用するメリットや手法について、詳しく解説していきます。
行動心理学とは
行動心理学はアメリカの心理学者であるジョン・ワトソンによって提唱された学問で、人間の行動や仕草からその心理を分析します。これをうまく活用すると、私たちが普段目にする何気ない仕草や表情、声のトーンから相手が今どういう心情なのかを読み解くことが可能になります。
もちろん全ての心理を把握することは困難ですが、リラックスしているのか、警戒しているのか、悩んでいるのかといったある一定レベルの心理を理解することができるので、円滑なコミュニケーションを取りたい場面や商談の際に役立つでしょう。
行動心理学とマーケティングの関係性
マーケティングは市場調査・分析を行い、企画・開発・プロモーション等を実施しますが、その中で効果的な戦略を立てていくためには、ユーザーの心理をしっかり理解しておくことがとても重要になります。ユーザーがどんな時に興味を持つのか、買いたいと思うのかを行動心理学を用いて読み解いていくとベストなアプローチ法が可視化されたり、先手でアクションを打つことができたりと、マーケティング活動に良い影響を与えることができます。
マーケティングに活用できる行動心理学の11種の手法
では実際にマーケティングで活用できる行動心理学の手法を11種ご紹介します。メリットや効果をしっかりと理解して、自身のマーケティング活動に活かしていきましょう。
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは、別名「単純接触効果」と言われており、特定の人物や物事に繰り返し会ったり、目に触れることによって自ずと慣れて抵抗感が無くなり、親近感を持つようになるというものです。
例えば、顧客先に積極的に顔を出してコミュニケーションをとったり、定期的にメルマガを配信したりすることです。接触頻度が高いと顔馴染みになって話しやすくなったり、好感度を上げるきっかけにもなるので、営業テクニックとしてもよく用いられる手法です。
カリギュラ効果
たりやってみたくなるという心理現象です。
例えば「〇〇な人以外は絶対に見ないで」という広告を出すことで、その先に何があるのかといった好奇心を高めてクリックを促すものです。人間が持つ「自分で決めたい」という本能にあえてストレスをかけることで、その欲を大きくさせる手法になります。
ディドロ効果
ディドロ効果とは、購入したブランドに揃えたり、所有しているものを一新したりと、生活環境や身の回りに統一感を出したくなる心理現象です。
例えば、フライパンを買ったら他の調理器具も買い替えたくなったり、カーテンを買ったら他の家具も同じブランドに統一させたくなったりすることです。ある特定のものをきっかけに統一感や一貫性を持たせたくなる消費者心理を利用して、関連商品やセット購入を促す手法になります。
マッチングリスク意識
マッチングリスク意識とは、ユーザーがモノを購入する際に感じる「リスク(不安や心配)」のことを指します。
例えば、全く新しいものを購入する時に「本当にこれで大丈夫かな」や高額なものを買う際に「失敗したらどうしよう」といった心理現象です。特に価格が高ければ高いほど、マッチングリスク意識も大きくなる傾向にあるため、そのハードルを下げられるようなサービス（返品可能・アフターサービス）を伝えることが大切になります。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、その時代の流行やトレンドといった多くの人が支持しているものに同調していきたいという心理現象です。
例えば、「あの女優が持ってるから欲しい」「みんなが良いって言っているから使ってみたい」というように、他者や多数派の意見・情報によって購買意欲が左右されます。これも人間が持っている「同質化願望」を利用した手法になります。
スノッブ効果
スノッブ効果とは、限定や希少性の高いものに魅力を感じる心理現象でバンドワゴン効果と真逆の意味になります。
例えば、「1点モノのデザインだから欲しい」「その地域でしか買えない」といった希少性や限定品は特別なものを持ちたいというユーザーの欲求を刺激します。少量生産しかできない商品は、「期間限定」「〇〇名様まで」といったスノッブ効果を活用したマーケティングを展開していくと効果が出やすいでしょう。
アンカリング効果
アンカリング効果とは、最初に見た情報がその後の購買行動に影響するという心理現象です。
例えば、最初に見た価格が10万円だったのに次に見たら半額の5万円で販売されているとお得に感じて購入するというものです。最初よりも好条件なものであればあるほど、ユーザーも購入に至りやすくなります。
返報性の原理
返報性の理論とは、人から良くしてもらった時に自分も相手にお返しがしたいとなる心理現象のことです。
例えば、買うつもりがなかったのに店員さんが商品について丁寧に説明してくれたから、ついつい購入してしまったというものです。マーケティングにおいては、無料サンプルや割引クーポンを提供することで、将来的に商品を購入してもらったり、会員登録をしてくれたりと顧客から何らかの形でバックがくる可能性があるのです。
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、自分ではなく第三者から提供された情報の方が信頼しやすいという心理現象のことです。
例えば、口コミやレビューをみて購入の判断をしたり、有名人の発言に影響されて使ってみたりすることです。インフルエンサーマーケティングや通販サイトの検索表示を口コミの評価順に検索ができるようになっていたりと、日常的に使われている手法の1つになっています。
ウェブレン効果
ウェブレン効果とは、自分以外の周りにいる人から認められたいという自己顕示欲からくる心理行動です。
例えば、「高級車に乗ってカッコつけたい」「ハイブランドのバッグを持って見せびらかしたい」という顕示欲によって物を購入することです。見せびらかし消費（顕示的消費）とも言われ、ジュエリーやハイブランド、高級外車といった高価な商品が扱われている市場でウェブレン効果が活用されています。
カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは、自分が必要としている話や重要な情報を無意識のうちに見たり、聞いたりしてしまう心理現象のことです。
例えば、「街中を歩いていたら遠くの方に好きなアニメキャラの看板を見つけた」「人混みの中でも自分の名前が呼ばれたことに気づいた」というものです。カクテルパーティー効果を活用していくためには、漠然とした表現ではなくユーザーにとって興味関心の高いキーワードを配信して「自分に関係がある」ということを認識させることが大切です。
まとめ
今回はマーケティングに活用できる行動心理学の手法やメリットについて詳しく解説しました。
行動心理学は、人間が持っている本能から生まれる心理行動なので、知っているだけでアクションの仕方やマーケティングの戦略を考えるヒントになるでしょう。
しかし行動心理学を追究するだけでは、ユーザーの真の心理を見抜くことが難しくなってきていることも事実です。それだけ現代のライフスタイルは多様化してきており、溢れる情報により社会も日々目まぐるしく変化しています。そんな中でもユーザーの真の心理を知ることができるツールが「SNS」です。SNSはユーザーの本心がリアルタイムで投稿される唯一のプラットフォームで、これを活用すればユーザーが抱えている悩みや欲求、興味関心等を分析できるので、マーケティングへの応用や新たな開発・企画を生み出すきっかけになるでしょう。
そこでソーウェルバーはSNSからデータを分析し、ユーザーの真の心理を読み解くためのソリューション「HAKURAKU」を開発しました。他社はもちろん、ユーザー自身も気付いていないような潜在的なニーズや関心を分析・抽出して、新たな独自の商品・サービスの開発や自社に合ったマーケティング戦略の提案も可能なので、興味がある方はお気軽にお問い合わせください。
