マーケティングでは様々な分析手法が活用されますが、「デシル分析」も重要視されるものの1つです。
シンプルかつ簡単に実施できるので、初めて顧客分析を行う人にもおすすめの手法になります。うまく活用すれば、優良顧客層の把握ができたり、施策の立案がしやすくなるので、実施したことが無い方は、ぜひこの記事をお役立てください。
デシル分析とは
デシル分析とは、すべての顧客の購入金額を高い順から10等分にし、各グループの購入金額・売上構成等を算出する分析手法のことです。「デシル」は、ラテン語で10等分という意味を表し、購入金額の高い順に、デシル1、デシル2、デシル3…と呼びます。
デシル分析をすることで購買に関するユーザー構成が分かり、売上貢献度の高い顧客層を把握することが可能になります。そのため、各顧客層に合ったマーケティング施策を考えられるようになります。
デシル分析が重要視される背景
デシル分析が重要視される背景には、新規顧客獲得よりリピーター獲得にかかるコストが少ない点があります。既存顧客からリピーターを獲得する方が低コストで済むため、デシル分析で明らかになった上位グループに対して優先的なアプローチを行うことで、高い効果が期待できるでしょう。
デシル分析の実施方法
次にデシル分析のやり方を簡単な3ステップにまとめて解説します。
①必要な顧客データを用意
まず始めに、顧客名と購入金額が一覧化されたデータを用意します。購入期間や商品名、数量といった細かい部分に関しては必要であれば追加しても問題ありません。必要最低限「顧客名」と「購入金額」は用意しておきましょう。
②10等分のグループに分ける
データが用意できたら購入金額の高い顧客順に並び替え、10等分のグループに分けます。例えば1,000人の顧客の場合、100人ごとに分けていきます。
③作成したデータを基に算出
②で作成したデータを基に、デシル分析でよく使われる「購入金額比率」「累計購入金額比率」「1人あたりの購入金額」の3つを算出します。
購入金額比率
購入金額比率とは、それぞれのグループが売上全体に占める購入額の割合のことです。
購入金額比率＝グループごとの合計購入金額÷全体の合計購入金額
これを算出することで、どのグループを重点的にアプローチするべきなのか、効率的に売上を伸ばすための判断軸として使うことができます。
例えば、売上合計が5,000万円でデシル1の購入金額が2,000万円の場合、デシル1の購入金額比率は40%となります。つまり、デシル1は購買力の高い優良顧客と判断でき、大いにアプローチする価値があると判断できます。
累計購入金額率
累計購入金額比率とは、特定のグループまでが売上全体に占める購入額の割合のことです。
累計購入金額比率＝特定のグループまでの合計購入金額÷全体の合計購入金額
例えば、売上金額が5,000万円、デシル1の購入金額が2,000万円、デシル2が1,000万円、デシル3が500万円の場合、デシル1までの累計購入金額比率は40%、デシル2まで（デシル1~2の合計）は60%、デシル3まで(デシル1~3の合計)は70%となります。
マーケティング施策を行う際は、どのグループまでにどの施策を実施するかを入念に練る必要がありますが、これを算出することで指標となり、費用対効果も考慮した上で施策を実施することができるでしょう。
1人あたりの購入金額
1人あたりの購入金額は、各グループの顧客1人あたりの購入金額です。
1人あたりの購入金額＝グループごとの合計購入金額÷グループの人数
例えば、各デシルの顧客数が100人で、デシル1の購入金額が2,000万円だった場合、1人あたりの購入金額は20万円となります。
プロモーション費用や、顧客に対してプレゼントや特典を配布する際の費用を算出したいときに活用すると良いでしょう。
デシル分析のメリット・デメリット
次にデシル分析のメリット・デメリットについて解説します。
メリット
デシル分析の最大のメリットは、簡単かつスピーディーに実施できることです。特殊なツールを導入する必要もないので、Excelなどを使えば誰でも手軽に優良顧客や全体の購入金額比を把握することができます。また、10等分にグループが分けられるので、それぞれのグループに対するアプローチも考えやすく、効率的に施策を打てるようになります。
優良顧客を逃がさないためにも、デシル分析を利用して売上構成比をきちんと把握しておくと良いでしょう。
デメリット
デシル分析のデメリットは、細かい粒度での分析やマーケティングの効果測定を行うには不向きであることです。通常商品を購入する際は、価格以外に品質や流行などの要因が重なって購入されますが、デシル分析は優良顧客層の把握がメインになるため、そういった細かい顧客心理を捉えることができません。
詳細に分析したい場合は、RFM分析・ABC分析・CTB分析といったものも組み合わせると良いでしょう。
まとめ
デシル分析の概要や実施方法などを解説しました。
比較的簡単に実施でき、優良顧客層の把握もできるので、マーケティング施策に活かしてみると良いでしょう。
ただ、あくまで優良顧客層の把握がメインになってくるので、顧客の属性や思考といった詳細な分析はできません。より効果の高いマーケティング施策を打ち出したいという方は「顧客のインサイト分析」がおすすめです。
顧客インサイトとは、他社はもちろん、顧客自身も気付いていない内に秘めたニーズのことで、その部分を分析することで他ではわからないニーズを発見し、新たなターゲットユーザーの発掘や商品・サービスの開発に活かすことが可能になります。
ご興味のある方はぜひご相談ください。
