マーケティング手法の1つ「One to One マーケティング」。インターネット社会によって至る所に情報が溢れるようになり、顧客は自分の興味関心のある情報にしか目を向けない時代となりました。
One to One マーケティングはそんな時代の変化に合わせて、顧客一人ひとりの好みや欲求にマッチした情報発信をするための重要な手法です。
まだ取り入れていない方も、すでに取り入れている方も改めてOne to One マーケティングの概要を理解して、適切に活用していくようにしましょう。
One to One マーケティングとは
まず始めにOne to One マーケティングの概要と、対比用語として使われるマス・マーケティングについて解説します。
One to One マーケティング
One to One マーケティングとは、顧客一人ひとりに合わせてアプローチ施策を行うマーケティング手法です。同義としてパーソナライズドマーケティングと呼ばれることもあります。
インターネットやモバイル機器の発達によって、自ら様々な情報やトレンドを入手できるようになったり、顧客の好みが多様化したことにより、どの顧客に対しても画一的なマーケティングを行うだけでは相手にされない時代となりました。そのため、現代では個々の興味関心に合わせたマーケティングが求められています。
ただし、全ての顧客に対して個別マーケティングを行うのではなく、顧客の属性や趣味・嗜好、web行動などを分析した上でグループ分けをし、LTVなどによる優先度の高い顧客から個別マーケティングを行うのが一般的です。
マス・マーケティング
マス・マーケティングは、One to One マーケティングとは異なり、顧客の属性や趣味等によるグループ分けを行わずに、不特定多数の顧客に対して画一的なマーケティング施策を行います。大量生産・大量販売を目的とした商品のプロモーションをする際に活用されている手法です。主に、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌といったマスコミ4媒体での広告がメインとなっています。
One to One マーケティングの効果
One to One マーケティングを行うことで得られるメリットは大きく下記の5つがあります。
■CV率の改善
■顧客との関係構築
■費用対効果が高い
■顧客単価の増加
■LTVの向上
CV率の改善・顧客との関係構築・費用対効果が高い
顧客が「意識的に欲しいと感じている商品」や「自分では気付いていないけど実は欲している商品」に関する情報を的確なタイミングで届けることで、顧客の心理や行動を動かすことに繋がります。また、ユーザーの行動履歴から購買意欲の高い顧客に対して、興味関心の高い商品を表示することで、CV率の改善や顧客との関係構築、費用対効果を高めることができます。
顧客単価の増加
顧客の購入履歴や購買行動の傾向から、次に買ってもらいたい商品や関連する商品、類似商品より機能が優れた高価なものを購入してもらうことで、顧客単価を増加させることが可能になります。
LTVの向上
前述のことがうまく回るようになることで、LTVの向上が見込めるようになります。
いずれもOne to One マーケティングの特徴である顧客一人ひとりにパーソナライズされた適切な情報配信が大きく影響しています。
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One to One マーケティングの実践的手法
次にOne to One マーケティングで用いられる実践的な手法について解説します。
レコメンデーション
レコメンデーションとは、ECサイトなどでよく見かける「あなたへのおすすめ情報」といった表示のことです。
閲覧履歴や購入履歴といった過去の行動データを基に、ユーザーの興味関心が高い商品をサイト上で直接勧めるので、CVに繋がりやすい手法です。
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リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、一度自社のWebサイトに訪問したユーザーを追跡して、別で訪れたWebサイトやアプリ上で表示させる広告のことを指します。ユーザーが特定の商品に対して、どのくらい購入するモチベーションがあるかによって、広告の出し分けをすることが可能です。
そのため、興味関心の高い商品や再度購入を検討しているユーザーをピンポイントで狙ったアプローチもできるため、効果が出やすい手法として多くの企業で活用されています。
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ダイレクトメール
すでにユーザー情報を持っている場合は、興味関心の高そうな情報をメールやDMで顧客に直接アプローチするのも有効です。
自社のWebサイト上で関心のあった商品のキャンペーン情報やベネフィット情報などをダイレクトに伝えることで、購入意欲を高めることに繋がります。
One to One マーケティングを成功させる方法
One to One マーケティングを成功させるためには、顧客のデータ収集と管理の2つが重要になります。オフラインでも販売している場合は、オンラインでの顧客の属性情報や閲覧・購入履歴だけではなく、実店舗での購買行動の情報も収集して一元管理することがポイントです。
それらの総合的なデータをまとめて分析した上で、最適な情報を的確なタイミングでユーザーに届けることが成功への近道と言えるでしょう。
まとめ
One to One マーケティングの概要や効果について解説しました。
顧客の興味関心に合わせてアプローチを行うOne to One マーケティングは、費用対効果も高く、非常に合理的な手法と言えます。
しかし、cookieレス時代を完全に迎えるとなると、リターゲティング広告やレコメンデーション等の手法は配信の精度が落ち兼ねないので、それらだけの手法に頼らないように注意が必要です。
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